Negocjuj jak mistrz – lekcje z „Negocjacji z potworami” Igora Ryzowa

Pokaż mi, jak negocjujesz, a ja powiem ci, jak żyjesz – mówi Igor Ryzow, rosyjski specjalista od negocjacji. Zwłaszcza, że ten proces otacza cię dosłownie wszędzie. Negocjujesz w pracy, w domu, w komunikacji ze znajomymi, nawet z samym sobą. Czym innym jest ustalenie z własnym głosem wewnętrznym: „to co, kończę teraz projekt czy obejrzę jeszcze jeden odcinek serialu?”. Nawet proste pytanie: „co chcesz zjeść na obiad?” to początek negocjacji. Nic dziwnego, że tej umiejętności poświęcona jest cała książka Ryzowa: „Negocjacje z potworami”. 

Ryzow – specjalista lepszy od zachodnich negocjatorów

Igora Ryzowa możesz znać z dwóch publikacji (w obu w polskim wydaniu błędnie figuruje jako Ryżow): „Kremlowskiej szkoły negocjacji” (wyd. Fronda, 2017) oraz „Negocjacji z potworami” (wyd. SQN, 2021). W obu opowiada o tym, czym się różni negocjowanie w stylu rosyjskim od tego znanego z amerykańskich podręczników – a dla polskiego czytelnika to cenna uwaga. My, Słowianie, lubimy bowiem negocjować, kierując się burzliwymi emocjami i raczej w stylu prowadzenia walki aniżeli dyskutowania o kompromisie. To nie przytyk, lecz fakt, który Ryzow zauważa i wykorzystuje. Rosjanin z wykształcenia jest matematykiem, ale sławę zdobył sobie, prowadząc liczne szkolenia biznesowe. Każda jego książka natychmiast staje się bestsellerem w Rosji, a „Negocjacje z potworami” stały się must-have’em i polskich biznesmenów. To dowód na to, że autor wie, o czym pisze – i umie się tą wiedzą podzielić.

Negocjacje to sport

Zdaniem Ryzowa negocjacje to rodzaj zmagań sportowych, z tą różnicą, że o ile w sporcie zwycięzca może być tylko jeden, o tyle negocjacje polegają na znalezieniu takiego rozwiązania, by wszystkie zainteresowane strony czuły się wygrane. Natomiast „potwór” to przeciwnik o wyższej pozycji, od którego przychylności zależy twój sukces – i który najczęściej traktuje negocjacje jak walkę, nie współpracę. Takim potworem może być duża korporacja, z którą chcesz nawiązać współpracę, szef w pracy, ale i ty sam, kiedy odmawiasz sobie prawa do podjęcia decyzji.

W przypadku inwestycji w roli „potwora” najczęściej występuje jedna postać z dwóch: albo współinwestor o większej mocy sprawczej, albo ty, kiedy twój opór przed inwestowaniem przechodzi w agresywną niechęć do rozważania jakiejkolwiek zmiany. Możesz to odczuć, stając przed dylematem: czy wybrać pewniejszą inwestycję o mniejszym potencjalnym zysku, czy zaryzykować ze świadomością, jak wiele pieniędzy możesz stracić? Któraś z tych opcji obudzi w tobie „potwora”, kurczowo trzymającego się wypracowanego i często sprawdzonego w boju stanowiska.

Jak sobie poradzić z tym zjawiskiem i z placu boju przenieść się z powrotem do rzeczywistości?

Pan Racjonalny i jego złote zasady

By lepiej radzić sobie z trudnymi negocjacjami, Ryzow powołuje postać Pana Racjonalnego, który ma być dla ciebie głosem rozsądku. Kiedy tobą targają emocje, Pan Racjonalny rozważa wszystko na chłodno. Negocjujesz z kimś, kogo nie lubisz? Pan Racjonalny odrzuca argument sympatii i antypatii, i pyta: wolisz uniknąć starcia z tą osobą, czy wolisz osiągnąć swój cel? Wolisz zrealizować zamierzenia czy mieć rację? Takie pytania pozwalają schłodzić gorącą głowę i zastanowić się przed podjęciem decyzji. Zaskakująco często przydają się też w procesie inwestowania. Pomagają uniknąć pochopnych ruchów wywołanych chęcią natychmiastowego (i często krótkotrwałego) zarobku, chronią przed rezygnacją z dobrej transakcji z powodów emocjonalnych, wreszcie: eliminują z procesu decyzyjnego takie czynniki jak np. chęć udowodnienia komuś swojej racji.

Wsłuchaj się w głos Pana Racjonalnego, a zdasz sobie sprawę, jak często emocje wpływają na twoje decyzje.

Pan Racjonalny ma też szereg rad dotyczących negocjowania z silniejszymi od siebie:

  • jasno ustal, co cię ogranicza;
  • określ, jakie ograniczenia ma twój oponent;
  • zawsze miej w pogotowiu plan B, choćby po to, żeby nie czuć nadmiernej presji;
  • pilnuj terminów;
  • nie odkładaj na później trudnych negocjacji;
  • jeżeli dotarłeś do deadline’u albo się do niego zbliżasz, zastanów się, jak optymalnie wykorzystać zasoby, którymi jeszcze dysponujesz.

Tych sześć kroków kroków pozwoli zmniejszyć stres i zarazem zwiększyć pewność siebie, tak potrzebną zwłaszcza przy trudnych rozmowach. Nie wahaj się więc z nich korzystać, kiedy musisz negocjować z „potworem”, nawet jeśli ten „potwór” to ty sam.

Jak wyjść ze ślepej uliczki negocjacji

Negocjowanie w sytuacji, gdy jedna ze stron ma przewagę siły, często utyka w martwym punkcie, zwłaszcza gdy to ty – „słabsze” ogniwo – nie chcesz się zgodzić na niekorzystne warunki. „Potwór” lubi postawić ultimatum: albo po mojemu – albo wcale. Na wyjście z takich ślepych uliczek jest kilka sposobów, które proponuje Ryzow:

  • dać sobie i drugiej stronie 12 godzin na ochłonięcie (może się okazać, że zaproponowany wariant wcale nie jest taki niekorzystny; a i potwór może dojść do wniosku, że cię potrzebuje);
  • przedstaw nową informację i wykorzystaj element zaskoczenia;
  • przenieś negocjacje na innych, bezkonfliktowy poziom (np. zamiast o stronie finansowej, porozmawiaj o aspektach prawnych i pokaż, w ilu kwestiach obie strony się zgadzają);
  • przejdź do rozmowy w cztery oczy;
  • znajdź nieoczekiwane rozwiązanie;
  • dokonaj zmiany w składzie negocjatorskim.

Szczególnie cenna w kontekście idei Pana Racjonalnego okazuje się zasada 12 godzin – tyle wystarczy, by emocje ustąpiły miejsca racjonalnym rozważaniom. A te z kolei mogą uratować nawet najtrudniejsze negocjacje.

Po co ci te triki? 

Warto się doskonalić w sztuce negocjacji, choćby ze względu na to, jak często przyjdzie ci po nią sięgnąć. Dlatego właśnie stosowanie zasad takich jak te przedstawione przez Ryzowa i ćwiczenie ich w codziennych sytuacjach zdecydowanie nie zaszkodzi. Pamiętaj o radach Rosjanina, gdy będzie negocjować: z rodziną, z pracodawcą albo nawet z własnym dzieckiem.